В целом, движение на рынке продолжается. Стратеги, безусловно, будут и дальше искать новые ниши, особенно в сфере телекома. Билайн, в отличие от МТС, не пошел по пути экосистемного позиционирования, но активно развивает отдельные вертикали, такие как облачные технологии, безопасность и реклама. Эти направления синергичны с нашими активами и могут повысить маржинальность и капитализацию бизнеса.

Одним из правильных шагов является IPO отдельных направлений, как демонстрирует МТС и что подтверждает наличие спроса на такие предложения. Каждый стратег определяет, куда инвестировать, и нередко в одну вертикаль инвестируется сразу несколько компаний, в том числе крупных, что ведет к консолидации доли рынка.

При покупке крупных компаний мы часто сталкиваемся с брокерами. Виталий упомянул, что начал работать в этом направлении, и это действительно становится трендом. Стартапы не всегда могут продаться самостоятельно, поскольку есть нюансы, касающиеся правильных переговоров и условий сделки. Особенно, если стратег на начальном этапе покупает миноритарную долю, не все средние компании понимают, как защитить свои интересы, чтобы в будущем стратег выкупил их полностью. Здесь требуется определенная экспертиза.

Динамика в этом направлении сохраняется, и спрос остается высоким. Несмотря на то что прошло более двух лет с февраля 2022 года, сделки продолжаются. Многие компании, работающие и в России, и за рубежом, стремятся продать российскую часть бизнеса, чтобы сосредоточиться на зарубежных рынках. Для стратегов это возможность, поскольку есть компании, которые хотят выйти из российского рынка здесь и сейчас.

Бизнес-модель стратегов часто строится на наличии cashflow и истории компании. Но нередко встречаются ситуации, когда компании приходят с нулевым доходом, обещая «эффект масштаба». Однако при попытке получить конкретные детали по этому эффекту ответов не получают. Поэтому небольшим компаниям нужна помощь в коммуникации и юридических аспектах, чтобы грамотно вести переговоры и защитить свои интересы.

У нас разделена работа в области M&A и инвестиций. Мы занимаемся сделками с чеками до $5 млн и долей до 49,9%. Все, что превышает эту сумму или не относится к технологическим или стартаперским направлениям, курирует классический M&A. Когда бизнес приходит с запросом на сделку, обычно у него нет экспертизы в оценке, структуре сделки или синергетических эффектах. Иногда сделка распадается еще на этапе обсуждения, потому что многие просто не обладают достаточными знаниями в области M&A.

Часто бизнес обращается к нам с просьбой приобрести миноритарную долю, мы соглашаемся, а затем начинаем разбираться, в чем смысл этой инвестиции: это венчурный капитал или пред-M&A сделка? Мы называем их "pre-M&A", когда покупаем 20% с пониманием, что в будущем полностью выкупим компанию.

Иногда становится очевидно, что лучше сразу перевести сделку из категории миноритарной инвестиции в полноценную M&A-сделку, так как нет смысла откладывать неизбежное. В таких случаях выгоднее сейчас купить компанию по низкой оценке и начать интеграцию и создание синергий, чем ждать и полагаться на переоценку. Это также выгодно для фаундеров и основателей: они сразу получают cash-out, а также имеют коммитмент и отложенный earnout на несколько лет. Это гораздо более предсказуемый путь, чем миноритарные сделки.

Компетенций в M&A все еще не хватает в корпорациях, но бизнесы активно развиваются в этом направлении. Особенно в контексте IPO и pre-IPO оценок. Люди начинают лучше разбираться в этих процессах, и это позитивная тенденция.

Усложнения действительно присутствуют, и я уверена, что это не единичные случаи. На начальных этапах корпорации нередко смело покупали компании, не всегда должным образом страхуя себя от рисков. Часто сталкиваешься с тем, что каждая первая компания приходит с планом, который напоминает «клюшку» (резкий скачок роста в будущем). Даже после длительных переговоров и проведения Due Diligence на протяжении нескольких месяцев, уже по ходу дела оказывается, что они готовы менять свой бизнес-кейс.

Завышенные ожидания часто не оправдываются, но корпорация уже купила долю. Для корпорации критически важно понимание бизнес-кейса — это cashflow. Он либо окупает инвестиции, либо нет. Если инвестиции не окупаются, сделка теряет смысл. Единственный способ «спасти» ситуацию — это синергии.

Если кроме stand-alone модели удается найти синергии с другими бизнесами, то инвестиционный кейс может улучшиться.

То, о чем ты говоришь, действительно является тенденцией. Мы сами столкнулись с тем, что в предыдущих сделках что-то не учитывали, и теперь наши договоры стали намного сложнее и продуманнее.

Да, все верно. На ранних стадиях сложно строить какой-либо DCF или делать прогнозы выручки, особенно если там речь идет о небольших суммах. Мультипликаторы и оценки здесь не работают, особенно учитывая, что оценки сильно упали как в России, так и на международных рынках. Поэтому мы приняли для себя правило: сделки до 50 млн рублей проводим исключительно через механизм конвертируемого займа, даже не заходя в equity. Ведь расходы на сделку, включая консультантов на due diligence, могут достигать 1-1,5 млн, а при инвестиции в 20 млн рублей такие затраты выглядят нелогично.

Мы упростили процесс принятия решений для подобных сделок. Теперь сделки на seed-стадии проводятся через конвертируемый займ, и даже не требуют одобрения правления. У нас есть совет директоров, правление и венчурный комитет, который рассматривает крупные сделки. Однако небольшие сделки до правления не доходят — они одобряются на уровне венчурного комитета, в который входят пять человек, включая меня. Это ускоряет процесс принятия решений.

Конечно, мы не действуем вслепую — несмотря на упрощение, у нас есть минимальные требования к юридической и корпоративной «гигиене». Например, компания должна иметь юрлицо, нормально распределенные доли, и все права на интеллектуальную собственность должны быть переданы в компанию, а не оставаться у физических лиц или ИП. Эти базовые вещи для нас обязательны, даже если мы входим на ранней стадии.

Мы пока не провели много таких сделок — к концу года ожидаем около пяти сделок по конвертируемому займу. Посмотрим, как это будет работать на практике. Пока мы только начали набирать пайплайн.

Дмитрий, ты упоминал, что планируешь быть ближе к M&A, остается ли это в твоих планах?

Спасибо, коллеги, что вы, как стратеги, создаете активность на рынке — это нам сейчас как никогда важно. Вы всегда занимаете либо конечный этап нашего существования, либо промежуточный. Мы действительно не можем обойтись друг без друга.